VTAS, creado por la retroalimentación continua de estudiantes y académicos, ofrece un componente impreso visualmente atractivo y una oferta en línea conformada por un conjunto de herramientas digitales interactivas que incluye casos prácticos, tarjetas de repaso, autoevaluaciones y mucho más. Este libro está diseñado para satisfacer las necesidades de un curso introductorio de ventas o administración de ventas. Su contenido cubre los temas tradicionales de la materia, así como tópicos modernos relacionados con los avances más recientes, todo ello con un estilo amigable para el lector y aunado a la gran trayectoria y prestigio de sus autores, lo que da como resultado una solución altamente efectiva para el aprendizaje. Aplica una amplia cobertura de la venta profesional moderna de una manera interesante y desafiante, incluyendo la venta consultiva relacional.
1 Perspectiva general de la venta personal
Introducción
PARTE I
2. La confianza y la ética en las ventas
3. Cómo entender a los compradores
4. Habilidades para la comunicación
PARTE II
5. Proceso estratégico de prospección y preparación del diálogo de ventas
6. Planeación de los diálogos y presentaciones de ventas
PARTE III
7. El diálogo de ventas: Cómo crear y comunicar valor
8. Cómo atender las preocupaciones y obtener el compromiso del cliente
PARTE IV
9. Ampliación de las relaciones con el cliente
10. Valor agregado: Auto liderazgo y trabajo en Equipo
PARTE V
11. Administración de ventas y Ventas 2.0
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